法人営業アポが取れやすいアプローチ

個人的にはあまり好きな方法ではありませんが会社によってはテレアポで営業をさせるところもまだまだ多いと聞きます。若いころはイエローページ等を使って左から右にすべての企業に電話をしたりもしていました。さすがに今はそれは意味が無いと考えると人が多いでしょう。
それでもテレアポをさせる位ですから何らかの情報をリスト化してかけさせる行為にかわりは無いと思います。電話をかけてアポが取れる確率は会話の良し悪しやタイミングによってバラツキはありますが概ね1〜3%ほどと言われています。仮に1%だとしたら1件アポを取るのに100件電話しないといけないのです。効率悪いですよね。だとしたらアポが取れる確率をあげるしかありません。相手が会いたいと思う内容を話すにはどのようにすればよいか経験上アポの確率があがった手段を2つ紹介します。

1つ目は顧客として相手に連絡を入れてみることです。例えばシステム開発をしている会社にシステムの依頼をしたいと連絡をすれば相手は勝手に顧客だと思いこみます。対応も丁寧になりますし、わざわざ出向かなくても相手から来社してくれたりもします。アポ取得率は上がります。しかしこれは事前に依頼するネタをしっかりと仕込んでおく必要があるので頭の中でストーリーを作っておきましょう。

2つ目は現状取引がなく過去に取引があった顧客を徹底して洗い出して、その分野に集中して連絡を入れて掘り起こしをしていく方法です。王道なやり方ですが新規をあたるよりも確率はグッとあがります。この近隣の担当になりましたのでご挨拶に伺いたいとのセリフで今だに連絡が入るのはやはり手段として実績があったからに他ならないからです。

ご案内した2つの方法以外にもアポの極意は存在しますが、業界や業種を問わず通用しかつ効果が見込める手段は2つ目に案内した過去に取引のあった顧客の掘り起こしやデマンドジェネレーションによる見込み顧客の育成を徹底して行うことです。勿論頭の中でストーリーを考えて1つ目の方法を行える方はぜひチャレンジしてみてください。

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